許多小企業(yè)主沒有專門的銷售團(tuán)隊(duì)，而是自己承擔(dān)銷售的角色。如果小企業(yè)主有銷售背景，這可能會很有效，但是如果他沒有接受過銷售方面的培訓(xùn)，并且對銷售的細(xì)節(jié)沒有很好的把握，那該怎么辦呢?在這種情況下，小企業(yè)主必須花時(shí)間學(xué)習(xí)技能并制定銷售計(jì)劃來指導(dǎo)流程。通常關(guān)鍵是了解是什么阻止了潛在客戶做出對你有利的決定。一旦你知道他為什么猶豫不決，你就可以直接回答那個(gè)具體的反對意見。

你可能會在銷售過程中聽到這些銷售異議;學(xué)習(xí)如何克服每一個(gè)困難。

01.價(jià)格

例如:“你的服務(wù)太貴了。”我可以從更便宜的人那里得到同樣的服務(wù)。

當(dāng)?shù)拙€是客戶最大的障礙時(shí)，你需要幫助她證明成本是合理的。試著把你的總成本分解成與小服務(wù)相關(guān)的小金額，這樣客戶就能明白為什么你的價(jià)格點(diǎn)是這個(gè)樣子。確保你的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值是客戶無法從其他供應(yīng)商那里得到的。

02.自滿

例子:“我對現(xiàn)在的工作方式很滿意?！?

當(dāng)自滿是罪魁禍?zhǔn)讜r(shí)，你可以試著用一點(diǎn)恐懼讓客戶明白為什么他需要開始考慮做出改變。分享一些關(guān)于競爭的研究，以及他們在商業(yè)上所做的一些改變。沒有什么比看一看你的競爭對手正在做的每一件事更能讓你行動起來。

03.害怕改變

例子:“我不想改變我們已經(jīng)做了15年的事情的方式。太多也會出錯(cuò)。

通常與自滿有關(guān)的是，對變化的恐懼會讓許多企業(yè)主難以做出決策?？朔@一反對意見的一種方法是展示過去的變革實(shí)例及其積極意義。例如，向客戶展示行業(yè)在過去10到15年間發(fā)生的不同變化，以及潛在客戶如何更好地適應(yīng)這些變化。這可以幫助他減少恐懼，對改變事情更有信心。

04.信任

例子:“看起來你知道自己在做什么，但我怎么知道你真的有做這件事的必要經(jīng)驗(yàn)?zāi)?”

信任是需要時(shí)間來建立的，所以如果它對你的潛在客戶是一個(gè)障礙，你需要誠實(shí)和一致的全面克服反對意見。要主動提供信息，分享證明、案例研究和推薦信，這樣可以消除一些不確定性，讓客戶對你完成工作的能力有信心。

05.個(gè)人政治

例如:“我告訴我哥哥的朋友的妻子，我下一個(gè)項(xiàng)目將使用她的公司?！?

有時(shí)候，要想篡奪家庭關(guān)系，你無能為力，但你可以讓自己成為下一個(gè)繼承人。如果這是你從一個(gè)潛在客戶那里聽到的反對意見，那就提前幾步向客戶展示你在項(xiàng)目的第二階段或者在一個(gè)可能由授予家庭成員的工作而產(chǎn)生的副產(chǎn)品中可以做些什么。

06.外部輸入

例如:“在我做其他任何事情之前，我需要先讓我的妻子/商業(yè)伙伴/導(dǎo)師來管理這件事?！?

這通常是一個(gè)積極的結(jié)果，假設(shè)客戶真的在與他人協(xié)商，而不是僅僅把它當(dāng)作借口。有一種方法可以確保它不會以銷售異議的形式結(jié)束，那就是嘗試在這個(gè)過程中堅(jiān)持下去。試著建議客戶和他們的同行開一個(gè)聯(lián)合銷售會議，以回答任何問題并幫助他們做出決定。

07.時(shí)間

例如:“我現(xiàn)在承受不了這么多;我太忙了;6個(gè)月后再打電話給我。

如果時(shí)間管理或缺少時(shí)間對客戶來說是一個(gè)問題，那么在六個(gè)月或一年之后，它仍然可能是一個(gè)問題。為了克服這個(gè)反對意見，你需要做出雇傭你的決定。首先列出與您合作的所有好處，概述您提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并解釋開始工作有多么容易。如果你決定雇傭一個(gè)不用腦的人，你就會打消這個(gè)反對意見。

請記住，你的潛在客戶可能有不止一個(gè)反對意見，所以重要的是要能夠識別出每一個(gè)你看到它發(fā)生。一旦你知道是什么阻礙了銷售過程，你就可以用正確的論點(diǎn)武裝自己，使天平向?qū)δ阌欣姆较騼A斜。想了解更多各行業(yè)展商名錄與資料,登錄198代收展會資料網(wǎng)【www.zg198.net】進(jìn)行在線查詢下載，更多展會資料、展會名片、展會會刊等你來查看！